Vendre aux Grands Comptes pour ma TPE PME À distance

Dernière mise à jour : 15/05/2020

Formation éligible au catalogue Ocapiat "Offre régionale TPE PME"
Objectifs pédagogiques
  • Comprendre le rôle et le contexte d'intervention d'un acheteur expérimenté, pour mieux conduire vos négociations futures , que ce soit dans un environnement BtoB ou dans un environnement Grande distribution
  • Savoir préparer les éléments clés nécessaires au bon déroulement d'une négociation en tenant compte des enjeux et objectifs de l'acheteur,
  • Adopter la démarche la plus génératrice de valeur ajoutée dans la négociation
  • Connaître différentes stratégies classiques de négociation, pour déjouer les pièges et être mieux à même de résister aux pressions et aux situations génératrices de stress
Description
Module 1 : Comprendre les attentes de l'acheteur expert : 3h
Comprendre les enjeux de son interlocuteur : l'acheteur grand compte/l'acheteur de la grande distribution
Le rôle et la mission de l'acheteur expérimenté aujourd'hui
Les objectifs et KPI de l'acheteur
La démarche achats : une démarche intégrée et construite
Les critères de sélection et d'évaluation utilisés par les acheteurs
Check list des points et arguments de négociation de l'acheteur

Module 2 : Préparer les éléments clés pour sa négociation : 3,5h
Savoir recueillir les bonnes informations
Evaluer le rapport de force : Les 6 leviers du pouvoir acheteur/vendeur
Quels objectifs se fixer
Les objectifs à communiquer /à obtenir/à ne pas divulguer
Utiliser la fenêtre de Johari

Modules 3 et 4 : Adopter la bonne posture pour parvenir à un accord : 2x2h
Les différentes attitudes face à un conflit ( Thomas KILMANN)
Les apports de la négociation raisonnée ( Ecole de Harvard)
Les éléments d'ordre verbal et non verbal à prendre en compte
L'écoute active et la reformulation

Module 5 : Savoir résister à la pression :3,5h
Présentation de certaines pratiques génératrices de stress utilisées dans la grande distribution
Présentation des Techniques et tactiques de négociation classiques : maniement du temps, jalons, pivot..
DECS de Bower
 
Public visé
Commerciaux, chefs des ventes, responsables commerciaux, comptes-clés…
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Supports de formation partagé en visio avec les participants 
Utilisation de vidéos – témoignages d'acheteurs à visionner
Mini cas fil rouge à effectuer par les participants 
Interactivité ( feed- backs, débriefs de cas ) 
Quizz, jeux de rôle
Fiches outils et Documents complémentaires ( formats pdf ou word ) transmis aux participants
Moyens et supports pédagogiques
Formation – Action : nombreuses applications pratiques et jeux de rôles en sous-groupes tout au long de la formation

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  • Catégorie : Commerce
  • Durée : 14h
  • Prix : 950,00 € Net de TVA
Prochaines Sessions
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