Préparez et menez des négociations gagnantes avec vos fournisseurs & prestataires

Dernière mise à jour : 20/03/2020

Objectifs pédagogiques
  • Mener avec succès less négociations d'achats de produits ou de services pour l'entreprise
  • Préparer les éléments clés nécessaires au bon déroulement d'une négociation
  • Connaître les différentes stratégies classiques de négociation
  • Conduire et analyser les négociations d'achats grâce à des outils simples
Description
Identifier les postures bénéfiques à la conclusion d'une négociation 
  • Les différentes attitudes possibles en négociation – approche de de Kilmann : Quels sont les caractéristiques, les bénéfices/les risques de chaque type d'approche en tant qu'acheteur vis à vis d'un fournisseur/prestataire?
  • Quelle approche et type de stratégie privilégier en fonction de l'enjeu et de la criticité de la catégorie d'achats pour l'entreprise ? - analyse avec la matrice de Kraljic
  • Les apports de la Négociation Raisonnée (Fischer & Ury, Harvard) : les facteurs clés de succès pour construire une négociation gagnante pour les deux parties.

Préparer et conduire efficacement l'entretien de négociation
  • en amont de la négociation : analyser les 6 leviers de pouvoir dans la relation acheteur/fournisseur
  • clarifier et prioriser ses objectifs, identifier ses marges de manœuvre
  • développer et améliorer son écoute active
  • développer son assertivité : autodiagnostic d'assertivité - Identification des axes à travailler pour améliorer son assertivité lors d'une négociation avec ses fournisseurs
Public visé
Responsables achats, acheteurs, chefs de groupe achats, assistant(e)s achats et personnels habilités à négocier pour l'entreprise vis à vis de fournisseurs et prestataires de services.
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
Exposé des éléments clés en séance
Mise en application par des cas pratiques, exercices d'applications et mini jeux de rôles en sous-groupes, éventuellement filmés
Débrief de l'animateur et apports complémentaires
Moyens et supports pédagogiques
Boite à outils pour analyser vos négociations d'achat

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