Vendre aux Grands Comptes pour ma TPE PME

Dernière mise à jour : 14/02/2020

Formation éligible au catalogue Ocapiat "Offre régionale TPE PME"
Objectifs pédagogiques
  • Comprendre le rôle et le contexte d'intervention d'un acheteur expérimenté, pour mieux conduire vos négociations futures , que ce soit dans un environnement BtoB ou dans un environnement Grande distribution
  • Savoir préparer les éléments clés nécessaires au bon déroulement d'une négociation en tenant compte des enjeux et objectifs de l'acheteur,
  • Adopter la démarche la plus génératrice de valeur ajoutée dans la négociation
  • Connaître différentes stratégies classiques de négociation, pour déjouer les pièges et être mieux à même de résister aux pressions et aux situations génératrices de stress
Description
I. Comprendre les enjeux de son interlocuteur : l'acheteur grand compte / l'acheteur de la grande distribution
Les enjeux de la fonction achats pour l ‘entreprise
Le rôle et la mission de l'acheteur professionnel, la spécificité du rôle de l'acheteur GMS
Les objectifs et KPI de l'acheteur

II. La négociation, au sein du processus achats
La démarche achats : une démarche intégrée et construite : notions de stratégie achats / marketing achats , étapes clés du processus achats
Les critères de sélection et d'évaluation utilisés par les acheteurs : au-delà du prix , d'autres critères à prendre en considération
Outils et techniques utilisés par les acheteurs  

III. En amont de la phase de négociation : La préparation : un facteur clé de succès de sa négociation
Savoir recueillir les bonnes informations
Evaluer le rapport de force : les 6 leviers du pouvoir acheteur/vendeur
Prioriser objectifs qualitatifs et quantitatifs à se fixer
les éléments à communiquer/ à obtenir  ; utilisation de la fenêtre de Johari

IV. Comment Générer de la valeur ajoutée dans la négociation ?
Les différentes approches de la négociation
Les apports de la négociation raisonnée ( Harvard )

VI. Résister à la pression…
 présentation de certaines pratiques génératrices de stress utilisées par certains acheteurs , notamment de la grande distribution
techniques et tactiques de négociation classiques : technique de maniement du temps, du point par point dite «  du salami », des bilans, des pivots, des quatre marches, des jalons
Débloquer une situation en 4 étapes : le DESC de Bower
Public visé
Commerciaux, chefs des ventes, responsables commerciaux, comptes-clés…
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
  • Mises en situation au travers de supports divers : mini cas, exercices, quizz, jeu de rôle …
  • Apports pédagogiques : support sur clé USB, debriefs de situation, articles…
  • Sortie du cadre et du contexte spécifique agro-alimentaire: élargissement à d'autres secteurs d'activités, situations …
  • Lieu d'échanges, et partage de bonnes pratiques en capitalisant sur les expériences, les connaissances, et les vécus des participants
Moyens et supports pédagogiques
Formation – Action : nombreuses applications pratiques et jeux de rôles en sous-groupes tout au long de la formation

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