Booster ses ventes
Dernière mise à jour : 12/05/2025
Objectifs de la formation
Anticiper et développer l'observation et l'écoute pour vendre mieux.
S'affirmer dans sa fonction en respectant le point de vue et les spécificités des clients de l'IAA.
Professionnaliser son approche de l'entretien de vente
Description
Maîtriser la communication dans la vente
Obtenir la confiance de son interlocuteur
Développer ses capacités d'écoute et d'observation
Mettre en œuvre des dialogues constructifs
Conduire un entretien de vente
Prendre contact
Optimiser la première impression
Déterminer la bulle de protection de son prospect ou client
Savoir ouvrir un entretien et se synchroniser avec l'autre
Découvrir les besoins et les motivations
Savoir poser et interpréter les différents types de questionnement
Pratiquer une écoute active et codée
Comprendre les différentes motivations de son interlocuteur
Identifier les freins
Argumenter
Faire la différence entre une caractéristique et un avantage
Structurer son argumentation et savoir défendre son prix
Pouvoir traiter les objections, obtenir des contreparties
Faire face à la déstabilisation
Conclure
Repérer le bon moment et adapter les différentes techniques de conclusion
Savoir prendre congé
Analyser
Utiliser le principe de la roue de Deming
S'améliorer et devenir encore plus professionnel
Public visé
Prérequis
Modalités pédagogiques
Animation de la formation par une professionnelles de la relation commerciale
Jeux de rôle, simulations de ventes (vidéo), exercices basés sur le quotidien des participants. Cette formation s'appuie sur le référentiel de compétences du CQP attaché commercial validé par l'IA.
Moyens et supports pédagogiques
Modalités d'évaluation et de suivi
Evaluation au fil de la formation à travers des questions-réponses
Questionnaire de fin de session afin d'évaluer les acquis
Certificat de réalisation remis à chaque stagiaire précisant les acquis de la formation
Formateurs
RODE Julien
Julien Rode possède plus de 20 ans d'expérience dans le domaine commercial, enrichie par plusieurs années d'interventions en tant que formateur.
Ses fonctions précédentes, notamment en tant que directeur groupe clients pour des enseignes majeures, renforcent son expertise. Il met en avant son écoute, son adaptabilité et son leadership pour accompagner la croissance des entreprises et le développement des compétences de leurs salariés.
Expert en négociation, management et stratégie d'entreprise, il a fondé "Le Yaourt Français", distribué dans plus de 2500 magasins en seulement 2 ans.
KIEFER LANG Anne
Onze ans d'expérience de management de services clients et commerciaux.
Depuis 2005, intervient en conseil, formation et accompagnement auprès de publics variés (opérateurs, commerciaux, administratifs, managers de proximité, cadres, dirigeants).
RAVEL Jacques
Coach et formateur en management et communication.
Son parcours riche de 20 années passées au sein de services commerciaux de plusieurs multinationales, dont 15 ans chez KODAK a permis à Jacques RAVEL de pratiquer toutes les facettes de son métier. Diplômé de l’université d’Aix-Marseille, passionné par les relations humaines et plus particulièrement par les techniques de vente et de développement des Hommes dans l’entreprise, Jacques a décidé en 2002 de se consacrer au déploiement de ses acquis professionnels pour le bénéfice à la fois des enjeux des entreprises, mais aussi des aspirations des femmes et hommes qui y collaborent