Dernière mise à jour : 10/04/2024
Anticiper et développer l'observation et l'écoute pour vendre mieux.
S'affirmer dans sa fonction en respectant le point de vue et les spécificités des clients de l'IAA.
Professionnaliser son approche de l'entretien de vente
Maîtriser la communication dans la vente
Obtenir la confiance de son interlocuteur
Développer ses capacités d'écoute et d'observation
Mettre en œuvre des dialogues constructifs
Conduire un entretien de vente
Prendre contact
Optimiser la première impression
Déterminer la bulle de protection de son prospect ou client
Savoir ouvrir un entretien et se synchroniser avec l'autre
Découvrir les besoins et les motivations
Savoir poser et interpréter les différents types de questionnement
Pratiquer une écoute active et codée
Comprendre les différentes motivations de son interlocuteur
Identifier les freins
Argumenter
Faire la différence entre une caractéristique et un avantage
Structurer son argumentation et savoir défendre son prix
Pouvoir traiter les objections, obtenir des contreparties
Faire face à la déstabilisation
Conclure
Repérer le bon moment et adapter les différentes techniques de conclusion
Savoir prendre congé
Analyser
Utiliser le principe de la roue de Deming
S'améliorer et devenir encore plus professionnel
Animation de la formation par une professionnelles de la relation commerciale
Jeux de rôle, simulations de ventes (vidéo), exercices basés sur le quotidien des participants. Cette formation s'appuie sur le référentiel de compétences du CQP attaché commercial validé par l'IA.
Evaluation au fil de la formation à travers des questions-réponses
Questionnaire de fin de session afin d'évaluer les acquis
Certificat de réalisation remis à chaque stagiaire précisant les acquis de la formation
Onze ans d'expérience de management de services clients et commerciaux.
Depuis 2005, intervient en conseil, formation et accompagnement auprès de publics variés (opérateurs, commerciaux, administratifs, managers de proximité, cadres, dirigeants).