Construire et déployer sa stratégie commerciale
Dernière mise à jour : 08/10/2025
Objectifs de la formation
- Savoir élaborer une stratégie commerciale
- Apprendre à analyser les opportunités produits-clients
- Connaitre les règles de formalisation des CGV
- Construire un plan d'affaires et définir les moyens financiers et humains
Description
Analyser son marché pour identifier les priorités stratégiques
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Analyse marché : clients – produits – le ciblage des enseignes
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Analyse des circuits de distribution spécifiques : coopératives, grossistes, GMS, restauration collective, vente directe, export
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Étude de la saisonnalité, des volumes prévisionnels
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SWOT de l'entreprise
Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie
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Mise en cohérence de la stratégie commerciale avec la stratégie d'entreprise
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Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux
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Définir les axes prioritaires selon les canaux : GMS, restauration, export, plateformes numériques
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Évaluer les ressources financières et humaines nécessaires
Construire le business plan (version agroalimentaire)
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La construction des CGV – Le cadre législatif : Les règles spécifiques aux relations producteurs–transformateurs ou transformateurs–distributeurs (loi Egalim, etc.)
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La construction du tarif – Positionnement marketing : tarification tenant compte du positionnement label (Bio, IGP, etc.) et des coûts de production réels
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Les barèmes logistiques – Choix des livraisons directes ou entrepôts
Déployer le business plan
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Le plan d'affaires – Le contrat cadre
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Le plan d'action commerciale et les objectifs collectifs et individuels
- Choix de commercialisation par salariés intégrés, par agents commerciaux ou force de vente supplétive
Public visé
Prérequis
Modalités pédagogiques
Animation de la formation par un professionnel de la relation commerciale
Jeux de rôle, exercices basés sur le quotidien des participant
Moyens et supports pédagogiques
Un support de travail numérique sera remis à chaque participant
Travail sur paperboard
Modalités d'évaluation et de suivi
Evaluation au fil de la formation à travers des questions-réponses
Questionnaire de fin de session afin d'évaluer les acquis
Certificat de réalisation remis à chaque stagiaire précisant les acquis de la formation
Formateurs
JAMBON Frédéric
Fort de 25 ans d’expérience générale dans des grands groupes de produits de grande consommation où Frédéric a occupé des fonctions de direction commerciale, de direction trade marketing et de direction durant, il s’est lancé dans l’entreprenariat dans le secteur de la boulangerie BIO en PACA ( CA 4M€ ) pour revendre ces activités en février 2023. En parallèle depuis 2008, il a créé son cabinet de conseil en marketing, commerce, management de cadres dirigeants, de proximité et d’ouvriers, la conduite de projets et la stratégie d’entreprise. Il a ainsi réalisé de nombreuses actions de formation auprès de structures variées (Groupe, PME, IUT Tech de commerce Aix, ...) et de publics divers (dirigeants d’entreprises, commerciaux, étudiants...)
Frédéric est également administrateur dans différentes fédérations.