Piloter et développer sa performance commerciale : de la stratégie à la fidélisation client

Dernière mise à jour : 08/04/2026

Certification RNCP sur un format court
Capitalisation des modules pour obtenir le titre après soutenance du mémoire de fin d'étude
Forte valeur ajoutée métier agroalimentaire
Directement mobilisable en entreprise

Objectifs de la formation

Structurer la stratégie commerciale de l'entreprise et la gestion du portefeuille clients
Développer les ventes et professionnaliser l'acte de vente
Piloter la performance commerciale
Fidéliser les clients et gérer la relation dans la durée

Certification

Intitulé : Responsable d'affaires agroalimentaires
Codes : RNCP 39096 CertifInfo 116931
Date de décision : 31/05/2024
Date d'échéance d'enregistrement : 31/05/2027
Organisme certificateur : I S A R A

Informations sur l'admission

ien vers la fiche Mon Compte Personnel de Formation : ICI

Description

Structurer la stratégie commerciale et la prospection
• Analyse du contexte commercial agroalimentaire (marchés, circuits, acteurs)
• Segmentation et structuration du portefeuille clients : BtoB, grands comptes, RHF, industriels, retail...
• Cas particulier des appels d'offres
• Intégration des attentes distributeurs et consommateurs : qualité, traçabilité, durabilité, RSE
Développer les ventes et piloter la performance
• Construction d'argumentaires commerciaux différenciants
• Outils d'aide à la vente (découverte des besoins, plans de vente, suivi des ventes - chez les distributeurs notamment)
• Trame de l'entretien de vente

L'entretien et ses étapes clés
• la posture du commercial
• la gestion des objections
• Analyse des résultats commerciaux et de la concurrence (grands indicateurs, nombre visites, etc.) et pilotage de la rentabilité commerciale
• Mise en évidence d'axes d'évolution du marketing mix à l'échelle du commercial

Fidélisation, SAV et satisfaction client
• Organisation du suivi client et du service après-vente
• Gestion des litiges, contentieux et actions de recouvrement
• Indicateurs de satisfaction client
• Construction d'un plan d'actions de fidélisation
Restitution des études de cas (20 mn par présentation)

Public visé

Commerciaux / chargés d'affaires agroalimentaires
Chef de secteur
Key Account Manager / Compte clés
Cadres ou ingénieurs souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales
Dirigeants ou responsables de TPE agroalimentaires en charge du développement commercial

Prérequis

Titulaires d'un diplôme ou titre de Niveau 6 ou 7
ou

Bac et 2 avec 2 ans d'expérience

Bac et 5 ans d'expérience professionnelle
dans l'un des domaines suivants : fonction commerciale, marketing ou développement des ventes, relation clients BtoB (industrie agroalimentaire, agriculture, distribution, services)
Et avoir satisfait aux tests d'admission

Modalités d'admission

Admission sur dossier
Admission après entretien
Admission après test

Modalités pédagogiques

• Apports méthodologiques et outils opérationnels
• Études de cas issues du secteur agroalimentaire
• Travaux individuels et en sous-groupes
• Étude de cas fil rouge mobilisée pour la certification

Moyens et supports pédagogiques

Salle de formation équipée
Support powerpoint

Extranet apprenant reprenant toutes les informations sur la formation

Modalités d'évaluation et de suivi

Evaluation au fil de la formation et en fin de session afin d'évaluer les acquis : soutenance orale devant jury (20 mn), étude de cas appliquée (plan de prospection, outil d'aide à la vente, tableau de bord), mise en situation (entretien de développement de protefeuille avec argumentaire, gestion des objections, actions correctives) / Certificat attestant l'acquisition du bloc de compétences visés officiel remis à chaque stagiaire précisant les compétences acquises lors de la formation sans limite de validité

Formateurs

KIEFER LANG Anne

Onze ans d'expérience de management de services clients et commerciaux.
Depuis 2005, intervient en conseil, formation et accompagnement auprès de publics variés (opérateurs, commerciaux, administratifs, managers de proximité, cadres, dirigeants).

Informations sur l'accessibilité

Si vous rencontrez des difficultés ou contre-indications spécifiques qui pourraient impacter la réussite de votre parcours de formation, merci de prendre contact avec notre référente handicap : Madame Frédérique ABREAL - fabreal@isema.fr afin qu'elle étudie vos besoins (aménagements, adaptations...).

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Suite à cette pré-inscription un mail automatique d'accusé réception vous sera envoyé.

Nous prendrons ensuite contact avec vous pour préciser vos besoins, valider les prérequis, les modalités et délais d'accès ainsi que l'inscription. Le maintien de la session de formation est conditionné à un nombre suffisant de participants.

Votre situation :
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