Préparer et réussir des négociations difficiles
Dernière mise à jour : 08/10/2025
Objectifs de la formation
· Mesurer les enjeux de la négociation et s'y préparer
· Prendre en compte les enjeux et les marges de manœuvre de l'autre partie
· Maitriser les phases de la négociation
· Construire son argumentation
· Affiner ses techniques de vente et ajuster son comportement en cours de négociation
· Apprendre à communiquer et à influencer votre interlocuteur lors d'une discussion, grâce à des stratégies et des techniques de négociation
Description
Rappel des techniques de vente
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Le rôle et les missions du commercial
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La préparation de la visite
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La prise de contact client
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La découverte client
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L'argumentation
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La réponse aux objections
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La conclusion et la prise de congé
Contexte législatif et réglementaire :
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Loi EGAlim
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Les Conditions Générales de Vente (CGV)
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Les Conditions Générales d'Achat (CGA)
Qu'est-ce que la négociation ?
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Différences entre vente et négociation
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Les particularités des négociations
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L'évolution de la négociation dans le temps
Les 5 clés d'une négociation réussie
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Le niveau d'exigence dans la préparation
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La gestion des émotions
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Les concessions
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Les contreparties à négocier
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La conclusion
Les conditions d'une bonne négociation
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Convergences / divergences
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Volonté d'aboutir à un accord
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Rapport de force
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L'échange
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Marge de manœuvre
Les tactiques de négociation et les ripostes
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Le Step by Step
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Le Package
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Le Leurre
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Le Dernier Wagon
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Le Zoom avant / Zoom arrière
Les pouvoirs de l'acheteur
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Le poids
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Le choix
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L'information
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L'influence
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Le temps
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Les sanctions
Public visé
Dirigeants-Directeurs commerciaux-Directeurs des ventes
Comptes clés nationaux et régionaux
Prérequis
Modalités pédagogiques
Animation de la formation par un professionnel de la relation commerciale
Jeux de rôle, exercices basés sur le quotidien des participant
Moyens et supports pédagogiques
Modalités d'évaluation et de suivi
Evaluation au fil de la formation à travers des questions-réponses
Questionnaire de fin de session afin d'évaluer les acquis
Certificat de réalisation remis à chaque stagiaire précisant les acquis de la formation
Formateurs
JAMBON Frédéric
Fort de 25 ans d’expérience générale dans des grands groupes de produits de grande consommation où Frédéric a occupé des fonctions de direction commerciale, de direction trade marketing et de direction durant, il s’est lancé dans l’entreprenariat dans le secteur de la boulangerie BIO en PACA ( CA 4M€ ) pour revendre ces activités en février 2023. En parallèle depuis 2008, il a créé son cabinet de conseil en marketing, commerce, management de cadres dirigeants, de proximité et d’ouvriers, la conduite de projets et la stratégie d’entreprise. Il a ainsi réalisé de nombreuses actions de formation auprès de structures variées (Groupe, PME, IUT Tech de commerce Aix, ...) et de publics divers (dirigeants d’entreprises, commerciaux, étudiants...)
Frédéric est également administrateur dans différentes fédérations.